KIKUBA / キクバ

話を上手くするな。
聞きたくなる場をつくれ。

提案・説明・相談の前に、場と最初の話し方を一緒に設計する。
終わったあとの気づきは、次の場づくりに戻る。

9:41
TODAY

今日、聞いてもらう場が
ひとつあります。

あと 4時間19分
14:00 – 14:30 / 30分

A社 初回提案

形式オンライン（Google Meet）・先方2名
相手情シス課長。現場の運用を持っている人。
注意決裁者は同席しない。「決めてもらう場」ではなく「持ち帰って話したくなる場」に設計してあります。
場の準備72%
残り: 最初の60秒の声出し／画面共有を出すタイミングの確認。
このあとの予定
明日 木
11:00
B社 運用相談（2回目）
対面・45分。前回は資料を配った時点で相手が黙った。今回は資料を置かないところから始める設計。
設計待ち
金
16:30
社内 部門横断の合意形成
対面・60分・5名。立場が違う3部署。まず「全員が同じ困りごとを見ている状態」をつくる設計。
設計済み
話し方の練習より先に、場のかたちを決める。
キクバは順番だけを、いつも守ります。
DESIGN THE ROOM

4つだけ教えてください。

うまい言い方は聞きません。相手が聞く気になる条件だけを集めます。
1この場の目的は
「何を伝えるか」ではなく「終わったとき相手が何をしていたらいいか」で選ぶ。
2相手はどんな人
役割・関係性・今日その席に座るときの態度。分かる範囲でいい。
3制約は
時間・場所・人数。ここが決まると、話せる量が自動的に決まる。
30分短い。本編は15分しか使えない。
10分30分60分90分
4いま不安なことは
正直に選んでいい。不安の中身で、設計する場所が変わります。
設計にかかるのは約8秒。
出てくるのは台本ではなく、場のかたちです。
DESIGN OUTPUT — A社 初回提案 / 30分

この順番で、
場をつくってください。

順番そのものが設計です。②から始めると、①が効きません。
1場
2導入
3本編
1

場の設計案

初対面・警戒あり・決裁者不在。「見せる場」ではなく「一緒に見る場」に組み替えます。
画面共有は、最初の5分は出さない。 資料が出た瞬間、相手の役割は「見る人」に固定される。まず「話す人」でいてもらう時間をつくる。
同じ画面を、横並びで見る言い方にする。 「ご説明します」ではなく「一緒に見てもらえますか」。向かい合う構図を、隣に座る構図へ。
30分を 10 – 15 – 5 に割る。 最初の10分は相手の話。真ん中の15分だけが本編。最後の5分は次の場を決めるために空けておく。
10分相手が話す
15分本編
5分次の場
決裁者が不在なので、持ち帰れる一文を渡して終わる。 今日の相手は「決める人」ではなく「社内で話す人」。長い資料より、そのまま口にできる一文が要る。
2

最初の60秒

この60秒で「今日は説明を聞かされる場ではない」と伝わればいい。そのまま声に出せる形にしてあります。
0:00 — 0:15 / 終わりを先に置く

「今日は30分いただいてます。14時30分にはこちらから切りますので、時間は気にせず途中で止めてください。」

終わりが見えると、人は最後まで座っていられる。
0:15 — 0:40 / 主導権を渡す

「資料は用意してますが、先に3分だけ伺わせてください。いま運用でいちばん手間になっているのは、どのあたりですか。」

最初に話すのが相手だと、そのあとの15分は「自分の話」になる。
0:40 — 1:00 / 今日の役割を宣言する

「今日は決めていただく場ではないです。社内で話すときに使える材料を、一緒に選べたら十分だと思っています。」

決裁者不在の場で「決めさせにきた」と思われた瞬間、防御が立つ。
3

本編でやってはいけないこと

①と②で立ち上げた場は、この3つで簡単に閉じます。
資料の説明から入る1ページ目から読み上げた時点で、相手は聞く側に固定される。資料は相手の言葉が出たあとに開く。
質問が出たのに、先に進める質問はこの場で唯一の、相手が前に出た瞬間。予定より遅れても、そこで立ち止まったほうが場は続く。
不在の決裁者に向けて話す目の前にいない人を説得しようとすると、目の前の人が置いていかれる。話す相手は、いま座っている人だけ。
この設計は仮説です。
当たったかどうかは、終わったあとの振り返りで確かめます。
BEFORE YOU START — 14:00 A社

開く前に、6つだけ。

2 /6
あと4つ。急がなくて大丈夫。 全部埋まらなくても場は始まります。埋まっていない項目は、そのまま今日の観察ポイントになります。
相手の困りごとを、一文で確認する準備ができている「いま手間になっているのは◯◯のあたり、で合ってますか」と言える状態。
終わりの時刻を、最初に伝えると決めた14時30分に自分から切る、と口に出す。
画面共有を出すタイミングを決めた相手が困りごとを一つ話し終えたら。時計ではなく、相手の発話が合図。
今日出す資料は3枚まで残りは持って帰らない。見せないと決めたページは閉じておく。
質問が出たら、本題を止めると決めた予定を守るより、相手が前に出た瞬間を優先する。
次の場の提案を、一つ用意した「現場の方2人に15分だけ聞かせてもらう回」を候補として持っておく。

ここから先は、キクバを閉じてください。

本番中に見るものは、画面ではなく相手の顔です。
また会うのは、終わったあと3分だけ。
通知は 14:35 に一度だけ鳴ります。
「どこで前のめりになりましたか」とだけ聞きます。
AFTER — A社 初回提案 / 14:00–14:33

3問だけ。
2分で終わります。

うまくいったかは聞きません。相手の聞き方がどう変わったかだけ、教えてください。
1相手から質問は出ましたか
内容は問いません。出たかどうかだけが、場が開いたかの一番わかりやすい印です。
2どこで前のめりになりましたか
身を乗り出した・メモを取り始めた・声のトーンが変わった。その瞬間の直前に、自分が何をしていたか。
3次に変える一点は
たくさん挙げないでください。一点だけ変えるから、次に効いたかどうかが分かります。
この回答は「効いた型」として保存されます 質問が出た場の共通点をキクバが数えて、次に同じ相手タイプと会うときの設計案に混ぜます。個人の記録なので、誰にも共有されません。
振り返りは、反省ではありません。
次の場の材料を1つ拾うだけの作業です。
YOUR NOTES — 7月の場づくり

あなたの場では、
これが効いています。

11/14
今月、相手から質問が出た場は 11回 先月は 14回中6回。増えたのは、資料を開く前に一度聞く型を使った回です。
最初に困りごとを一文で確認する 7回
資料より先に聞く質問が出た 7 / 7
警戒型初対面
最終 7/30 A社
終わりの時刻を、開始10秒以内に自分から言う 6回
終わりを先に置く途中退席 0回
多忙型オンライン
最終 7/28 D社
「今日は決める場ではない」と最初に宣言する 5回
役割を先に外す相手の発話量が約2倍
懐疑型決裁者不在
最終 7/24 B社
質問が出たら、資料を閉じてそこに留まる 4回
予定より相手を優先次回の場が決まった 4 / 4
協力型2回目以降
最終 7/22 社内
まだ効いていない型
先にアジェンダを画面で共有する3回試して、質問が出たのは1回。多忙型には効いたが、警戒型には逆に「進行される感じ」が出た可能性があります。相手タイプを分けてもう少し試す価値はありそうです。
型は増やさなくていい。
効いた3つを、いつでも出せるほうが強い。