# 安導（あんどう）— 市場戦略とGTM

| 項目 | 内容 |
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| 文書番号 | ANDO-GTM-004 |
| 版 | 1.0 |
| 作成日 | 2026-07-10 |
| 対象読者 | 経営層・事業開発・営業・パートナー担当 |
| 関連文書 | 01（サマリー）・02（仕様）・03（ビジネスモデル）・05（ロードマップ） |

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## 1. 市場の捉え方

日本の電気工事業は**事業所数が多く、中小比率が高い**。安全教育・現場管理・DXへの支出は存在するが分散しており、**「現場単位の安全準備支援」に特化したプロダクトはまだ少ない**。

安導の初期TAMは「電気工事会社の現場安全・準備業務のデジタル化」に置く。ここは、

- 痛みが深い（安全は妥協できない）
- 頻度がある（現場のたびに発生）
- 既存行動に乗れる（写真を撮る）

の三拍子が揃う、狭くて深い入口である。

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## 2. セグメンテーション

| 層 | 対象 | 狙い |
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| プライマリ | 従業員10〜150名の中小電気工事会社。未経験・若手比率が高くベテラン依存が強い | 初期の主戦場 |
| セカンダリ | 大手電気工事の支店・協力会社管理部門、設備・弱電・消防設備 | 横展開先 |
| チャネル | 安全コンサル・業界協会・保険代理店・商社 | 信頼と流通の獲得 |

### 初期の理想顧客像（ICP）
- 現場調査写真をスマホで撮っている
- 「若手が現場に入るのが不安」という経営・管理職の課題意識
- 月間現場数が一定以上でリピート利用が見込める
- 安全担当または現場代理人が導入推進者になれる

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## 3. ポジショニング

> 安導は「便利なAI」ではなく、**電気工事会社の安全オペレーションを変える基盤**。

競合カテゴリと差別化：

| 相手 | 相手の強み | 安導の勝ち筋 |
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| 紙のKY・社内マニュアル | 慣れ・低コスト | 写真から現場固有の準備に落ちる |
| 汎用チャットAI | 汎用性 | 電気工事の法規・単価・リードタイムに特化 |
| 現場管理SaaS（工程・写真台帳） | 既に導入済み | 安全"準備の意思決定"に一点特化、既存フローに乗る |
| 安全研修・動画 | 知識付与 | 当日の準備リストへ直結 |

キーメッセージ：**「撮る。わかる。備える。」現場写真から、安全対策・資材・費用・日数まで。**

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## 4. Go-To-Market 戦略

### 4.1 くさび：初期顧客との共創
- 井上さん（電気工事会社）を含む**3社以上のヒアリング**から入る
- Phase 0 は人が裏で提案を作る**手動プロトタイプ**で価値検証（費用感・日数が本当に欲しいかを確認）
- 成功事例を「同じ規模・同じ悩み」の会社へ横展開

### 4.2 販売モデル
- 初期：**ファウンダーセールス＋伴走導入**（少数を深く成功させる）
- 中期：安全担当・現場代理人を推進者にした社内展開（ボトムアップ）＋経営層への価値提示（トップダウン）の両面
- 獲得の武器：**PDF帳票・KY品質向上**という日々の実利で定着を作る

### 4.3 チャネル・パートナー
- **業界協会／組合**：安全標準化ニーズの旗印として
- **元請**：下請の安全管理体制要求が厳格化 → 元請提出フォーマット連携で引き込む
- **保険・安全コンサル**：事故低減の文脈で共同提案
- **商社・資材/レンタル**：資材リスト連携で送客、将来の紹介手数料

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## 5. 導入の摩擦を下げる設計

- 「写真を撮る」という**既存行動の延長**にアウトプットを載せる
- 入力は数タップ、初回提案まで3分以内
- 会社の単価・資材・呼称に寄せ、「自社の数字」で信頼を得る
- 責任分界（AIは提案／人は承認）を明示し、導入の心理的ハードルを下げる

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## 6. メッセージング（提案の核心）

現場の言葉に寄せた提案文：

> 現場調査の写真を入れると、「この現場で危ないこと」「必要な安全対策と資材」「いくらかかるか」「何日あれば準備できるか」が一瞬で出る。ベテランの頭の中を、若手でも使える形にする。それが安導です。

トーン指針：大げさな「革命」表現を避け、短く具体的に。不安を煽らず備えを後押しし、ベテランを否定せず「知見を若手に渡す道具」と位置づける。数字は必ずレンジ＋前提を添える。

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## 7. 拡張シナリオ

1. **深化**：安全準備で定着 → KY帳票・教育・見積補助・元請提出へ隣接ジョブ拡張
2. **横展開**：電気 → 設備・内装・消防 の順（現場写真→安全準備の型が効く順）
3. **データ資産化**：会社ごとの「こう備える」が蓄積し、業界標準プラットフォームへ

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## 8. 初期KPI（GTM観点）

- 初期ヒアリング社数（3社以上）、有償パイロット転換数
- 1社あたり月間解析件数、導入90日後継続率
- 提案採用率（無修正比率）、現場職長・安全担当のNPS
- 紹介・チャネル経由リード比率

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## 9. リスクと対応（市場面）

| リスク | 対応 |
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| 「安全は現場の勘」という文化的抵抗 | ベテランを否定せず"知見を渡す道具"として提示、実績で示す |
| 既存SaaSとの競合・重複 | 安全準備の一点特化と既存フロー連携で棲み分け |
| 導入したが使われない | PDF帳票の日次価値、写真提出フローへの組み込み |
| 大手の参入 | 現場データと運用定着のモートを先に築く |

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## 10. 結論

安導のGTMは「**狭い課題から入り、深い価値を出す**」。少数の中小電気工事会社を伴走で成功させ、実利（帳票・KY品質・準備短縮）で定着させ、協会・元請・保険・商社のチャネルで信頼と流通を広げる。横展開は「電気 → 設備・内装・消防」の自然な順で進める。

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**以上（市場戦略とGTM）**