# 03. ビジネスモデル・収益

## 基本構造：B2B2C ハイブリッド

高齢者本人の直接支払いに依存しない。家族・自治体・保険・事業者からの複線収益で持続性を担保する。

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## 収益ストリーム

### 1. 家族課金（B2C from family）

- **料金:** 月額 ¥4,800 / 利用シニア1名
- **支払者:** 子・孫世代（離れて暮らす家族）
- **含まれるもの:** 縁側マッチング、週1電話、月2サロン、家族窓口

### 2. 自治体パートナーシップ（B2G）

- **モデル:** 自治体が住民の一定数を委託契約
- **料金:** 自治体当たり ¥3,000,000〜10,000,000 / 年（人口規模による）
- **対象:** 地域包括ケアシステム、孤独・孤立対策推進法関連予算
- **効果:** 自治体KPI（孤立予防、医療費削減）に貢献

### 3. 保険連携（B2B）

- **モデル:** 生命保険・損保の付帯サービスとして組み込み
- **料金:** 保険会社が顧客特典として年額 ¥30,000-50,000 / 契約者を負担
- **メリット:** 保険会社は解約率低下、Engawaは安定顧客基盤

### 4. 事業者ライセンス（ホワイトラベル）

- **モデル:** ウチダシステムズ等のSIerが自社ソリューションとして提供
- **料金:** 初期 ¥10,000,000 + ランニング月額 ¥500,000〜
- **対象:** 高齢者向け事業展開を考える企業

### 5. コーディネーター養成・認定

- **モデル:** 元教員・元医療職向けのセカンドキャリア研修プログラム
- **料金:** 受講料 ¥80,000 / 修了
- **副次効果:** コーディネーター人材プールの拡大

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## 価格設計の思想

- 高齢者本人への直接課金は避ける（年金生活者への配慮、心理的ハードル低減）
- 家族課金は「親孝行プロダクト」としての位置づけ
- 自治体・保険連携で社会的責任とスケールを両立
- 単価より継続率（3ヶ月70%以上）が最優先KPI

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## ユニットエコノミクス（パイロット想定）

| 項目 | 想定値 |
|------|--------|
| 顧客獲得コスト (CAC) | ¥18,000 |
| 月次顧客単価 (ARPU) | ¥4,800 |
| グロスマージン | 55% |
| 平均継続月数 | 18ヶ月 |
| LTV | ¥47,520 |
| LTV/CAC | 2.6 |

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## パートナーシップ戦略

- **ウチダシステムズ:** 技術基盤・既存B2B/B2G顧客基盤・ブランド信頼
- **地域包括支援センター:** 利用者紹介・対面サロン会場・専門職連携
- **薬局・郵便局:** タッチポイント（紙パンフレット、訪問時の声かけ）
- **NHK・新聞社:** 認知獲得（高齢者の主要メディア）
- **生命保険会社:** B2B顧客特典としての組み込み